营销大战硬碰硬 牛年楼市待破局

新闻来源：每日新报 杨维东

楼市进入牛年之际，针对市场产品营销的鏖战已经悄然拉开帷幕。有项目营销负责人表示，春节期间看似冷清的楼盘营销实际上蕴含着激烈的市场角逐，七天假期尽管各项目并没有进行较大的营销推广，但也没有停止利用各个渠道以及各种不同的推荐方式来营销产品，开发商在牛年没有“年盹儿”，而是在深入研究牛年的楼市，很多的开发项目高管大都在正月初五便开始进入状态，而大年初七开市之际便已经有新项目大张旗鼓地进行产品推荐，可见牛年的楼市会迎来一场硬碰硬的营销大战。

楼盘项目以攻为守促营销破局

有业内人士分析认为，今年与去年的市场楼盘销售较大的不同点在于，牛年的楼市营销将会出现“以攻为守”的全新市场推广方式，也就是开发项目的营销人员不再坐等客户上门，而是加大走动推广的力度，同时还会更具针对性、目的性地推荐产品。

据了解，楼市营销在经历了以广告推荐产品到寻找渠道资源拉动客户选择以及各种网络营销的多种形式后，回归楼盘营销的根本方式除了以产品赢得市场之外，其关键还是销售团队自身的市场运行。作为一家品牌房企的营销主管，张振直言，多年前卖房靠的是产品引力和团队的有效协作，近几年一些项目转由代理销售的团队负责市场销售，房子卖得也可以，但项目一旦由自己的营销团队销售，就显得有些无力，其关键还是对市场的掌控度不够，营销团队的凝聚力不足。

牛年的楼市营销“以攻为守”或将成为房企营销新的助推剂，有开发企业高管认为，目前的楼市仅凭对项目的分析、推荐，然后在营销售中心等着客户上门已经不能很好地赢得买房人的关注，只有在完全理解产品后有针对性地出击才是营销的根本。

“渠道为王”市场还能撑多久

对于“渠道营销”的卖房模式在近两年尤为凸显，特别是去年的楼市营销几乎成为“渠道”卖房的天下，大部分的项目都在网罗各类的“渠道”作为销售的主力，一时间，所谓有“渠道”资源的卖房人成为楼市营销的“风景”，买房人到项目去看房，首站接触的大多是静候在营销中心之外的“渠道销售”，天花乱坠的说辞，诱人的优惠价格，让买房人不经意地便成为“渠道营销的傀儡”。

据了解，楼市“渠道营销”之所以有其较大的市场，关键在于开发商给予“渠道”的营销费用十分可观，一套200万元左右的房子，渠道商可以获得4万元左右的“渠道费”，而相比现场的营销顾问，销售提成远远够不上这个数字，同时，一些渠道商为了赢得更高的销售业绩，更可以将手中的“渠道费”拿出一部分作为买房的优惠，如此，买房人也自然得到了好处，但关键是一旦签约后出现了问题则很有可能得不到相应的保障。

价值观念将成牛年营销主旋律

近两年，楼市营销以产品价值赢得市场已成不争的事实。有项目营销负责人表示，牛年的楼盘市场营销将更加突出产品的价值观念，而价值观念也从过去的对楼盘项目保值或是升值潜力的关注转变成产品的综合性价值观念。

本市房地产业界人士尹同领认为，楼市产品的价值观念已成为买房人注重的焦点，对于包括区域、交通、教育、商业、人文等多方面的楼盘项目价值观念成为买房人选择项目的关键，而牛年的楼市对于产品的价值观将更加注重于产品自身所独有的优势。就目前天津楼市而言，区域的发展日新月异，交通路网的贯通使出行更加便捷，教育以及商业配套跟进快速，因而对于楼盘价值观念的更新开始转向针对产品的市场价值，而其中也包含着社区物业服务的市场价值。

牛年楼市的价值观念决定着项目的市场营销，当楼市营销从炒概念、炒区域、炒配套到踏踏实实地做产品，用产品的价值观念打出牛年楼市的一把好牌，使楼盘产品真正回归到“产品价值为王”。新报记者 杨维东